この記事でわかること

  • 方法1：ケアマネジャーへの定期訪問を仕組み化するの要点と実務対応
  • 方法2：病院の地域連携室との関係構築の要点と実務対応
  • 方法3：報告書の質で「信頼」を積み上げるの要点と実務対応
  • 方法4：差別化を言語化するの要点と実務対応
  • 方法5：地域でのプレゼンス向上の要点と実務対応

はじめに：訪問看護の売上は「紹介」で決まる

訪問看護の利用者獲得ルートの約80%はケアマネジャーと病院の地域連携室からの紹介です。つまり営業＝紹介を増やすこと。しかし「営業が苦手」「何を話せばいいかわからない」という管理者は多い。

方法1：ケアマネジャーへの定期訪問を仕組み化する

方法1：ケアマネジャーへの定期訪問を仕組み化するについて、実務で押さえるべきポイントを解説します。

訪問頻度とタイミング

  • 月2回以上のケアマネ事業所への訪問を標準業務に
  • 特に効果的なタイミング：月初（前月の利用者報告を兼ねて）、退院情報が入った直後

持参するもの

  • ステーションの案内リーフレット（差別化ポイントを明記）
  • 「D to P with N導入」「精神科対応」「24時間体制」等の強みを1枚にまとめた資料
  • 担当利用者がいれば、その報告書（ケアマネへのフィードバック）

話すこと

  • 「新しい利用者を受けられます」（空き枠の情報）
  • 「こんな利用者も対応できます」（対応可能な疾患・処置の範囲）
  • 「2026年からD to P with Nを導入し、医師にオンラインで即時相談できる体制です」

方法2：病院の地域連携室との関係構築

方法2：病院の地域連携室との関係構築について、実務で押さえるべきポイントを解説します。

アプローチ

  • 退院時カンファレンスへの積極的参加（退院時共同指導加算の算定にもなる）
  • 退院後の経過報告を定期的にフィードバック
  • 「当STで受けられる重症度」を明確に伝える

差別化のポイント

  • 「D to P with N対応済み」：退院後も医師と連携しやすいことをアピール
  • 精神科対応：精神科病棟からの退院支援ニーズに応えられる
  • 看取り対応：ターミナルケアの実績を示す

方法3：報告書の質で「信頼」を積み上げる

ケアマネジャーが「また紹介したい」と思うかどうかは、訪問看護からの報告の質で決まります。

良い報告書のポイント

  • SOAP形式で構造化（主観→客観→評価→計画）
  • 具体的な数値（バイタル、ADL評価スコア等）
  • ケアマネが知りたい情報（サービス変更の必要性、ケアプラン見直しの示唆）
  • 主治医との連携内容（D to P with Nでの医師判断も記載）

方法4：差別化を言語化する

「うちは何でもやります」は差別化ではありません。以下のように具体的な強みを言語化してください。

差別化の例

差別化ポイント訴求方法
D to P with N導入「訪問中・夜間オンコール時に医師にオンライン相談可能」
精神科対応「精神科訪問看護研修修了看護師が在籍。精神科医とのD to P with N連携あり」
24時間対応「24時間対応体制加算(I)取得済み。負担軽減体制も整備」
看取り対応「年間○件の看取り実績。医師連携でご家族のサポートも」
小児対応「医療的ケア児の対応実績あり」

方法5：地域でのプレゼンス向上

方法5：地域でのプレゼンス向上について、実務で押さえるべきポイントを解説します。

具体的なアクション

  • 地域のケアマネ向け勉強会での講師役（テーマ例：「訪問看護の上手な使い方」）
  • 地域包括支援センターとの定期的な情報交換
  • 多職種連携の会（地域ケア会議等）への積極参加
  • SNS・オウンドメディアでの情報発信（制度解説、事例紹介等）

営業成果の測定

営業成果の測定について、実務で押さえるべきポイントを解説します。

KPI目標測定方法
月間のケアマネ訪問件数8件以上訪問記録
月間の新規紹介件数3件以上紹介元別の集計
紹介元別の割合ケアマネ60%、病院30%、その他10%利用者台帳
カンファレンス参加件数月2件以上参加記録

まとめ

営業は「お願い」ではなく「信頼の構築」。D to P with Nの導入や精神科対応力の獲得は、ケアマネ・病院に「このSTに任せれば安心」と思ってもらうための最強の差別化材料です。